Dalam marketing, keputusan konsumen tidak selalu ditentukan oleh harga yang paling murah atau produk yang memiliki fitur paling banyak. Cara sebuah pilihan disusun dan dibandingkan juga dapat memengaruhi bagaimana konsumen menilai suatu produk. Salah satu strategi yang memanfaatkan perilaku tersebut adalah decoy effect.

Decoy effect merupakan fenomena ketika hadirnya satu pilihan tambahan yang kurang menarik membuat konsumen cenderung memilih opsi lain yang sebelumnya mungkin tidak menjadi pilihan utama. Strategi ini sering diterapkan dalam penentuan harga, paket produk, layanan berlangganan, hingga menu makanan.

Lantas, apa itu decoy effect dalam marketing, bagaimana cara kerjanya, dan seperti apa contohnya dalam kehidupan sehari-hari? Simak penjelasan lengkapnya berikut ini.

Apa Itu Decoy Effect dalam Marketing?

Decoy effect dalam marketing adalah fenomena ketika kehadiran satu pilihan tambahan yang kurang menarik membuat konsumen cenderung memilih salah satu opsi lain yang sebelumnya tersedia.

Pilihan tambahan tersebut disebut decoy atau umpan. Biasanya, decoy sengaja dibuat memiliki harga dan manfaat yang berada pada posisi tertentu sehingga salah satu pilihan utama terlihat lebih bernilai.

Sederhananya, konsumen diberikan beberapa pilihan, kemudian satu pilihan dibuat terlihat kurang menguntungkan. Akibatnya, pilihan yang ingin lebih ditonjolkan oleh brand menjadi terlihat jauh lebih menarik dibandingkan pilihan lainnya.

Strategi ini banyak digunakan dalam pricing strategy, paket produk, layanan berlangganan, restoran, hingga berbagai produk digital.

Bagaimana Cara Kerja Decoy Effect?

Decoy effect bekerja dengan memanfaatkan cara konsumen melakukan perbandingan ketika mengambil keputusan.

Misalnya, sebuah layanan streaming menawarkan dua paket:

• Paket Basic: Rp50.000 per bulan

• Paket Premium: Rp100.000 per bulan

Sebagian konsumen mungkin menganggap Paket Basic sudah cukup karena harganya lebih murah. Namun, brand kemudian menambahkan pilihan ketiga:

• Paket Basic: Rp50.000 — fitur standar

• Paket Standard: Rp90.000 — fitur hampir sama dengan Premium

• Paket Premium: Rp100.000 — fitur paling lengkap

Akibatnya, Paket Premium terlihat jauh lebih menguntungkan karena konsumen hanya perlu menambah Rp10.000 untuk mendapatkan fitur yang lebih lengkap.

Jadi, bukan berarti konsumen dipaksa memilih produk tertentu. Perbandingan antara pilihan yang tersedia membuat nilai suatu produk terlihat lebih menarik.

Baca Juga: 10 Penyebab TikTok Tidak Masuk FYP yang Perlu Kamu Ketahui

Ciri-Ciri Decoy Effect

Ada beberapa karakteristik yang biasanya muncul dalam strategi decoy effect, yaitu:

1. Terdapat Minimal Tiga Pilihan

Decoy effect umumnya lebih mudah terlihat ketika konsumen diberikan tiga pilihan atau lebih. Dua pilihan utama menjadi pilihan yang ingin dibandingkan, sementara pilihan tambahan berfungsi sebagai decoy.

2. Decoy Memiliki Nilai yang Kurang Menarik

Decoy biasanya dibuat agar terlihat kurang menguntungkan dibandingkan pilihan yang menjadi target utama.

Perbedaannya dapat berupa harga yang sedikit lebih mahal, fitur yang lebih sedikit, ukuran yang kurang besar, atau manfaat yang tidak sebanding dengan biaya.

3. Ada Pilihan yang Ingin Ditonjolkan

Brand biasanya menggunakan decoy untuk membuat salah satu produk atau paket terlihat memiliki value for money yang lebih baik.

4. Perbandingan Harga dan Manfaat Menjadi Penting

Decoy effect sangat berkaitan dengan bagaimana konsumen membandingkan harga, fitur, ukuran, dan manfaat dari setiap pilihan.

Bagaimana Cara Menggunakan Decoy Effect dalam Marketing?

Jika ingin menerapkan strategi ini, jangan sekadar menambahkan produk dengan harga yang lebih tinggi atau lebih rendah. Struktur pilihan perlu dibuat berdasarkan kebutuhan konsumen dan positioning produk.

Berikut beberapa langkah yang bisa dilakukan:

1. Tentukan Produk yang Ingin Ditonjolkan

Tentukan terlebih dahulu produk atau paket mana yang ingin dijadikan pilihan utama.

2. Buat Pilihan Pembanding yang Masuk Akal

Tambahkan pilihan yang masih terlihat realistis bagi konsumen, tetapi memiliki value yang lebih rendah dibandingkan produk target.

3. Perhatikan Selisih Harga

Jangan membuat perbedaan harga terlalu jauh. Salah satu karakteristik decoy effect adalah adanya perbandingan yang cukup dekat sehingga konsumen dapat melihat perbedaan value.

4. Tampilkan Harga dan Fitur dengan Jelas

Gunakan tabel harga, daftar fitur, atau informasi produk yang mudah dibandingkan. Hindari membuat informasi yang sengaja membingungkan konsumen.

5. Lakukan A/B Testing

Coba beberapa struktur harga atau paket dan lihat bagaimana respons konsumen. Perhatikan metrik seperti conversion rate, average order value, dan pilihan paket yang paling banyak dibeli.

Apakah Decoy Effect Selalu Berhasil?

Tidak. Decoy effect bukan formula yang otomatis meningkatkan penjualan. Efektivitasnya bergantung pada berbagai faktor, seperti harga produk, daya beli konsumen, jumlah pilihan, perbedaan manfaat, brand positioning, dan konteks pembelian.

Jika decoy dibuat terlalu tidak masuk akal, konsumen justru dapat menyadari bahwa pilihan tersebut hanya dibuat sebagai pembanding. Selain itu, jika produk utama memang tidak memiliki value yang cukup baik, strategi decoy tidak akan secara otomatis membuat konsumen tertarik.

Karena itu, strategi ini sebaiknya digunakan sebagai bagian dari strategi marketing yang lebih luas, bukan sebagai satu-satunya cara untuk meningkatkan penjualan.

Baca Juga: 100 Kata-Kata Promosi Makanan di WhatsApp yang Bikin Ngiler Pelanggan

Ingin Strategi Marketing Lebih Menarik dengan Influencer?

Selain menyusun strategi harga seperti decoy effect, brand juga perlu memastikan produk ditampilkan kepada audiens yang tepat. Influencer marketing dapat membantu memperkenalkan produk, menjelaskan manfaatnya, dan membangun persepsi positif di tengah target audiens.

Melalui IAM.ID, kamu dapat menemukan influencer yang sesuai dengan kategori bisnis, target audiens, dan kebutuhan kampanye. Temukan influencer yang tepat di IAM.ID dan buat kampanye marketing yang lebih menarik untuk produkmu! Hubungi kami di sini!